Oportunidades de negocio
Estudio de mercado y clientes
Operaciones corporativas
En un entorno marcado por la competencia, las compañías deben valorar las operaciones corporativas para crecer y desarrollar su potencial, ya sea comprando activos que aún no poseen o sumando aliados financieros o estratégicos que añadan valor a su ventaja competitiva.
01 · Introducción
El mercado está en permanente transformación, es por ello que las compañías no pueden permitirse no observar e interpretar la evolución en los hábitos de consumo y necesidades de sus clientes actuales o futuros.
Estos inputs son esenciales en el diseño de la estrategia corporativa y la identificación y desarrollo de planes de crecimiento, tanto orgánicos como inorgánicos.
02 · Por qué es necesario
Realizar estudios de mercado y clientes es fundamental para tomar decisiones estratégicas basadas en datos, en lugar de suposiciones e interpretaciones. Para ello, es necesario:
Conocer a los clientes actuales y de futuro
- Identificar sus necesidades, preferencias y comportamientos.
- Segmentar el mercado y mejorar la propuesta de valor por segmento.
Analizar la competencia
- Identificar fortalezas y debilidades de los competidores.
- Descubrir oportunidades para diferenciarse y generar ventajas competitivas.
Reducir riesgos y tomar mejores decisiones
- Evitar inversiones en producto o estrategias que no funcionaron.
- Evaluar la viabilidad de lanzar un nuevo producto o expandirse a nuevos mercados.
Optimizar estrategias de marketing y ventas
- Definir una estrategia de pricing adecuada y promociones efectivas.
- Elegir los canales de comunicación y distribución más adecuados.
Adaptarse a cambios de mercado
- Detectar tendencias y nuevas oportunidades de negocio.
- Responder a cambios en la demanda o en el comportamiento del consumidor.
03 · Tipología de estudios de mercado y entendimiento de cliente
Diferentes tipologías de estudios para generación de oportunidades.
Criterio | Benchmarking Competitivo | Customer Benchmarking | Estudio de Mercado | Entendimiento del Cliente |
| Objetivo | Compararse con competidores directos para mejorar estrategias y rendimiento. | Compararse con las expectativas, percepciones y experiencias de los clientes. | Analizar el mercado en su conjunto, incluyendo tendencias, demanda y oportunidades. | Conocer a fondo el comportamiento, motivaciones y necesidades del cliente. |
| Enfoque | Productos, servicios, procesos y estrategias de la competencia. | Experiencia del cliente en relación con la marca y el mercado. | Tamaño del mercado, segmentos, tendencias y competencia. | Psicología del consumidor, hábitos, preferencias y expectativas. |
| Fuente de datos | Informes de la competencia, estudios de mercado, análisis de productos. | Encuestas, entrevistas, NPS, análisis de satisfacción del cliente. | Datos macroeconómicos, encuestas de mercado, análisis de tendencias | Datos cualitativos y cuantitativos sobre el cliente, análisis de comportamiento y emociones. |
| Beneficio principal | Identificar ventajas competitivas y oportunidades de mejora frente a rivales. | Mejorar la experiencia del cliente y la relación con la marca. | Tomar decisiones estratégicas basadas en información del mercado. | Crear estrategias personalizadas para atraer y fidelizar clientes. |
| Ejemplo | Un retailer analiza la estrategia de precios y promociones de sus competidores | Una empresa evalúa su nivel de satisfacción en comparación con lo que los clientes esperan del mercado. | Un banco investiga la demanda de productos financieros en un segmento específico. | Una marca de moda estudia qué factores emocionales impulsan la compra de sus clientes. |
04 · Metodología
Proceso estándar de un estudio de mercado y entendimiento de cliente.
Diseño del modelo de relación entre áreas
Antes de empezar, hay que responder:
- ¿Qué queremos saber? (Ej. conocer la satisfacción de los clientes, evaluar un nuevo producto, analizar la competencia).
- ¿Para qué lo necesitamos? (Ej. mejorar estrategias de marketing, ajustar precios, expandirse a otro mercado).
Identificar el público objetivo
- Definir a qué segmento de clientes va dirigido el estudio.
- Considerar factores como edad, género, ubicación, nivel socioeconómico, intereses, etc.
Elegir el tipo de estudio de mercado
Se pueden realizar dos tipos principales:
- Estudio cualitativo (Exploratorio)
- Se usa para entender percepciones y comportamientos.
- Métodos: entrevistas, focusgroups, observaciones.
- Estudio cuantitativo (Estadístico)
- Se usa para medir datos numéricos y tendencias.
- Métodos: encuestas, análisis de datos de ventas, estadísticas de mercado.
Recopilar la información
Algunas técnicas incluyen:
- Encuestas (online, telefónicas, presenciales).
- Entrevistas (a clientes, expertos o stakeholders).
- Focus groups(grupos pequeños opinando sobre un producto o servicio).
- Análisis de datos secundarios (informes de la industria, estudios previos, bases de datos).
Analizar los resultados
- Organizar la información en gráficos, tablas o estadísticas.
- Identificar patrones, tendencias y puntos clave.
- Comparar con estudios anteriores o con la competencia.
Tomar decisiones estratégicas
- Aplicar los hallazgos en estrategias de marketing, precios, distribución, producto o expansión.
- Ajustar planes de negocio según lo que los datos revelen.
Monitorear y actualizar el estudio
El mercado cambia constantemente, por lo que es clave hacer estudios de manera periódica para adaptarse a nuevas tendencias.
05 · Informe diagnóstico para valoración de iniciativas
En base a la batería de oportunidades identificadas, procederemos a realizar un ejercicio conjunto de valoración y priorización de las oportunidades identificadas.
Los criterios para la valoración de iniciativas pueden variar según el contexto (empresarial, social, gubernamental, etc.), pero en general, algunos criterios comunes incluyen:
Relevancia y Alineación Estratégica
- ¿La iniciativa está alineada con los objetivos estratégicos de la organización o proyecto?
- ¿Responde a una necesidad o problema real?
Viabilidad y Factibilidad
- ¿Es técnicamente y operativamente factible?
- ¿Cuenta con los recursos (humanos, tecnológicos, financieros) necesarios para su
implementación?
Impacto y Beneficios Esperados
- ¿Cuál es el impacto en la organización, comunidad o mercado?
- ¿Genera beneficios tangibles e intangibles (económicos, sociales, ambientales)?
Sostenibilidad y Escalabilidad
- ¿Es sostenible a largo plazo en términos financieros y operativos?
- ¿Puede escalarse o replicarse en otros contextos o regiones?
Coste y Rentabilidad
- ¿Cuál es el coste total de implementación y mantenimiento?
- ¿Se justifica la inversión en términos de retorno (ROI) o impacto?
Innovación y Diferenciación
- ¿Es una solución novedosa o mejora significativamente lo existente?
- ¿Tiene ventajas competitivas o diferenciadoras?
Riesgos y Mitigación
- ¿Qué riesgos están asociados (financieros, legales, operativos, tecnológicos)?
- ¿Existen planes de mitigación para esos riesgos?
Participación y Aceptación
- ¿Cuenta con el respaldo y compromiso de las partes interesadas?
- ¿Es socialmente aceptada y ética?
Plan de acción
Para cada una de las oportunidades propuestas que hayan sido valoradas como prioritarias, desarrollaremos una breve ficha que sirva como base sobre la que pilotar el subproyecto asociado a la iniciativa:
06 · Claves para el éxito
Conocimiento sectorial. DS incorpora a los equipos de proyecto conocimiento sectorial como premisa clave para el éxito del mismo,en ocasiones incluso apoyándose en directivos que han desarrollado su carrera en el sector objeto.
La amplia cartera de clientes de DS permite tener llegada a competidores que permita compartir conocimientos, experiencias y buenas prácticas.
Son proyectos que se hacen sobre el terreno, siendo capaces de generar confianza en clientes y consumidores para que les den opinión y percepciones de manera clara y transparente, pero también generando la confianza en el equipo comercial o front office que están en contacto diario con el mercado.
El equipo que realiza las salidas de campo son los mismos que realizan el informe diagnóstico y presenta y valora con el cliente.