Oportunidades de negocio
Operaciones corporativas
Estudio de mercado y clientes
El mercado cambia sin cesar, por lo que las compañías deben vigilar y comprender cómo varían los hábitos de sus consumidores actuales y futuros.
01 · Introducción
En la actualidad, una importante representación de los sectores empresariales tradicionales se encuentra ante el complicado reto de crecer orgánicamente en mercados muy maduros, donde unos crecen a cambio de la pérdida de cuota de mercado de otros, con el consiguiente deterioro de los márgenes empresariales.
La presión de un entorno cada vez más competitivo requiere que las compañías se planteen realizar operaciones corporativas como vía para crecer y poder desarrollar las potencialidades de la misma, adquiriendo activos de los que no dispone o dando entrada a socios financieros o estratégicos, que mejoran su composición competitiva
02 · Metodología
Pasos a ejecutar en un proceso de operación corporativa.
0) Reflexión estratégica de negocio
Development Systems ayuda y asesora a las compañías, a conseguir sus objetivos y planes de expansión, a través de iniciativas de crecimiento inorgánico.
Pone a disposición de sus clientes, una metodología probada y desarrollada en múltiples casos de acreditado éxito.
El elemento clave de esta metodología, consiste en ayudar a sus clientes, a realizar una profunda Reflexión Estratégica de negocio, para buscar y encontrar la compañía que mejor encaje en estos planes, Y le ayude a cumplimentar sus objetivos de crecimiento, generando las sinergias previamente establecidas.
Inversor | Sector (específico) | Targets individuales | Integrada |
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1) Definición Objetivos estratégicos
- Líneas de producto
- Nichos de mercado, canales y segmentos
- Cifras de ventas
- …
2) Definición Marco de Inversión
- Régimen de inversión
- Facturación, margen, flujo de caja
- Ticket de inversión
3) Selección Target
- Definición perfil
- Búsqueda y selección
- Evaluación de candidatas
- Primer contacto para calibrar interés
- Business plan de compañía resultante de integración
- Cálculo de creación de valor (sinergias vs riesgos)
4) Negociación
- Revisión datos públicos
- Acuerdo de confidencialidad
- Solicitud EEFF y valoración
- Discusión del proyecto de integración
5) Acuerdo de Intenciones
- Declaración de intención / compromiso de negociar
- Delimitar puntos sobre los que alcanzar acuerdo
- Fijar eventuales pactos y bases de negociación futura
- Establecer reglas y calendarios para negociación futura
6) Due diligence
Estratégica/ Comercial
Facilita el entendimiento de la posición de la compañía en el mercado, su organización comercial y su estrategia, con el objetivo de estimar la capacidad de negocio futura.
Operativa/ Tecnológica
Valora los procesos de trabajo de las empresas candidatas para determinar si el Plan de Negocio proporcionado es viable con las posibilidades operativas existentes. Incluye el componente tecnológico.
De RRHH
Identifica el grado de alineamiento de la estructura organizativa y los RRHH con las necesidades de negocio resultantes de la integración.
Además, cumplen otros objetivos, fundamentales para maximizar el valor de operación:
- Establecen una Hoja de Ruta sobre las acciones, ahorros y mejoras, y su correspondiente impacto económico.
- Mejoran o calibran la valoración de sinergias resultantes.
- Garantizan y agilizan los resultados del Plan de integración.
A qué cuestiones respondeuna
Due Diligence Estratégica / Comercial:
Aspectos externos
- ¿Qué genera los ingresos y los beneficios?
- ¿Cuál es el atractivo de los mercados en los que opera?
- ¿Cuál es el posicionamiento en el marco competitivo?
- ¿Posible cambio de política en un competidor clave?
- ¿Cómo perciben los clientes los productos/ servicios?
- ¿Competidor invirtiendo en una tecnología superior?
- ¿Cuáles son las amenazas? ¿Cuáles son las oportunidades?
- ¿Cómo son de sostenibles las ventas y beneficios?
Aspectos internos
- ¿Cliente clave próximo a pasar a un competidor?
- ¿Situación real de actividad comercial (pipeline/ backlog?
- ¿El nicho en el que realmente opera es pequeño?
- ¿Dependencia de un sector en declive?
- ¿Cómo es el encaje del equipo comercial?
- ¿Aclarar la exposición a los ciclos?
- ¿Riesgo de perder a ciertas personas clave?
- ¿Precios, descuentos, rappels? ¿Plazos, compromisos, cumplimiento?
Oportunidades de mejora y plan de integración
A qué cuestiones responde una
Due Diligence Operativa / Tecnológica:
Aspectos externos
- ¿Riesgos asociados a cambios regulatorios?
- ¿Hay tecnologías disponibles no aplicadas?
- ¿Inversiones obligadas?
- ¿Internacionalización?
Aspectos internos
- ¿Capacidades: infrautilización y sobrecapacidad?
- ¿Productividades: de instalaciones y de personas?
- ¿Calidad real de servicios y procesos?
- ¿Niveles de automatización de procesos?
- ¿Potencial de desarrollar nuevos servicios?
- ¿Cobertura geográfica?
- ¿Complementariedad/ solapamiento?
- ¿Inversiones requeridas?
- ¿Mapa de Sistemas?
Tecnologías y capacidades para adquirir o enajenar en el Plan de integración (Hoja de ruta definida)
A qué cuestiones responde una
Due Diligence de Recursos Humanos:
Aspectos
- Adecuación estructura organizativa a las necesidades de negocio
- Dimensionamiento
- Análisis de perfiles y dimensionamiento
- Definición de puestos y funciones
- Assessment directivo y de la red comercial
- Pasivo laboral
- Retención de perfiles clave
- Retribución
Tecnologías y capacidades para adquirir o enajenar en el Plan de integración (Hoja de ruta definida)
7) Acuerdo Contrato
Redacción de contratos y documentos de operación
- Forma de pago
- Garantías
- Reparto de poder
- Reglas: transmisiones, órganos de gobierno, toma de decisiones
- Cómo retener a las personas clave de la compañía
8) Ejecución
PMO/liderazgo de:
- Quick Wins
- Gestión de información y conocimiento
- Políticas internas
- Procesos de negocio
- Modelo Comercial
- Cultura
- Estructura y Organización para cumplir el Plan de Negocio
- Productos y Servicios
- Tecnología y SSII
- Reducción de costes
03 · Filosofía de trabajo
No realizamos trabajos meramente descriptivos: emitimos opinión basada en la experiencia sectorial y en el análisis del modelo de negocio.
Cuantificamos y argumentamos siempre nuestras conclusiones.
Nuestros análisis cuentan siempre con la aportación de altos directivos del sector.
Trabajamos en el terreno, con todos los equipos, para contrastar los datos a través de workshops, visitas, entrevistas.
No cuestionamos los números aportados, pero indagamos en las causas raíz que los explican, y la coherencia entre magnitudes físicas y económicas.
Aislamos las claves de la operación a través del entendimiento del modelo de negocio.
No nos limitamos a la operación y el momento actual: planteamos líneas de trabajo para generar valor en la compañía resultante de la integración.
Generamos relaciones de confianza, entendiendo las motivaciones de cada interlocutor en el comprador y el vendedor.
04 · Casos prácticos
