Llegada al mercado
01 · Qué es esta solución
Los grandes proyectos de transformación organizacional y gestión del cambio con los equipos son consecuencia de una evolución de la estrategia de negocio y de la llegada al mercado, una vez se identifican nuevas oportunidades y vías de crecimiento.
El ejercicio de reflexión sobre cuáles son los segmentos de clientes objetivo, cuáles deben ser los canales para alcanzarlos, qué perfiles que deben atender cada perfil de cliente y qué modelo de relación existirá con cada uno, permite conectar la misión y el objetivo financiero de la compañía con la sistemática de trabajo del equipo en el día a día.
02 · Por qué es necesario
Porque el mercado es dinámico e imprevisible
De la misma forma, los negocios que pretendan prosperar de forma sostenida deben ser flexibles y reflexionar periódicamente sobre si están llegando al mercado de forma óptima en cuanto a generación de ingresos y empleo de recursos para maximizar el valor.
Las mejores decisiones se toman cuando no parecen necesarias
Una compañía que observa alarmada cómo sus ventas disminuyen trimestre a trimestre está ya en una situación límite y debe transformar su enfoque al mercado de forma rápida y sin margen de maniobra.
En cambio, cuando la situación del negocio es saludable, es el momento ideal para pararse, pensar y evaluar si la cobertura del mercado está siendo eficiente o si existen oportunidades sin cubrir. Es una ocasión perfecta para evitar la relajación, ser autocríticos y planificar un futuro no tan lejano.
Canales y clientes definen la sistemática de trabajo de los equipos
Una definición clara –y actualizada periódicamente- del road to market minimiza solapamientos entre redes comerciales o equipos de servicios centrales.
¿Cuántas veces…
… nos han llamado, como clientes, distintas personas de una misma organización, y hemos tenido que explicarles lo mismo a todos?
… dos gestores comerciales visitan a un mismo cliente con objetivos distintos?
… una figura gestiona clientes de otros canales por un histórico o por afinidad?
… existen bolsas de clientes atendidos por un modelo obsoleto?
… el modelo no prioriza segmentos y dificulta que los equipos dediquen más tiempo y esfuerzo a clientes de valor?